俄罗斯跨境选品的核心思路——Ozon为例

跨境选品的核心思路 1、选品的五大维度 (1)根据运营经验和市场热点趋势选品 这里的关键就是多了解市场和用户,让自己始终处于目标市场的环境中,能够随时关注俄罗斯的社会现状,全方面了解俄罗斯用户,去熟悉他们使用的产品,去了解他们日常的生活习惯习俗等等;

跨境选品的核心思路

1、选品的五大维度

(1)根据运营经验和市场热点趋势选品

这里的关键就是多了解市场和用户,让自己始终处于目标市场的环境中,能够随时关注俄罗斯的社会现状,全方面了解俄罗斯用户,去熟悉他们使用的产品,去了解他们日常的生活习惯习俗等等;

在这里,可以通过俄罗斯当地的社交媒体了解市场用户的热点趋势,比如tiktok(俄罗斯不支持facebook和ins这些)等等,如果能够抓住潜力热点,是有机会爆发的。因为热点这类事件,很有可能等到你发现的时候竞争已经很激烈了,需要卖家做出及时反应和判断,如果你始终把自己处于目标国家的市场环境,你就会去思考,会根据近期发生的事件去思考什么东西有可能会成为热销产品。

其实这里就可以理解为本土化选品,一定要去了解俄罗斯用户的喜好,当地的风俗及文化,生活禁忌,生活习惯等等,这样才能比其他卖家选出更符合市场需求的产品!

比如节假日,圣诞节,万圣节;比如世界杯;比如俄罗斯的热门事件!需要关注热点,如果没有资金实力的话,可以通过这种热点事件或者节假日练练手,少量囤货,低风险中回报;如果是有资金的,那么可以尝试多囤货,有点冒险,但是中风险高回报,前提是你真的去研究了热点趋势,能够相对准确把握方向!

(2)根据节假日及季节气候选品:俄罗斯每年都有固定的节假日。要针对节假日和季节提前准备好产品方向,关键是做好产品的提前布局。



(3)站外及工具选品

· 站外主要是借助其他平台的数据进行分析,可以理解为跨平台选品,比如速卖通的俄罗斯站点数据,可以通过速卖通发现一些潜力新品,或者从速卖通的一些优质卖家那里发掘新品,要做好及时跟进。

· 包括一些社交媒体上面的广告,很多资深卖家会利用站外平台投放广告,而能够拿出去投放广告的产品都是属于转化率比较不错的,因为拿真金白银去测数据,必然是产品有一定的认可度。这里面如果你会使用tiktok,可以看下tiktok上面针对俄罗斯用户的直播产品,这些产品一般也是精心挑选的,只不过下单是引导在类似独立站这样的站外平台完成。

· 还有就是可以从1688的供应商里面找到那些专供俄罗斯国家站点产品的卖家,借鉴他们的产品。他们作为工厂或者供应商,对于目标国家的产品把握度会更高,因为他们要付出更大的成本。

· 还有就是一些关键词工具,比如yandex的关键词,可以反映出当前的市场热点和热门需求。

因为这些平台和工具反映的是同一个人群市场,所以需求是非常一致的。总之,选品就是要多看多了解。

PS:此外,从站外选品还可以进一步延伸到线下选品,其实最直接的了解俄罗斯市场的产品,可以去看一下你们当地有没有俄罗斯商品展,或者俄罗斯商城,去逛逛多了解!

(4)站内选品:分析平台数据。

(5)竞品选品

模仿借鉴是跨境电商的核心,无论是上架产品的标题、图片等等都要模仿,那么选品也是如此。围绕竞争对手研究对方的选品是一个非常核心的思路。所以要多去关注OZON平台竞品卖家以及速卖通平台的其他卖家的店铺,看看他们的选品思路。那么具体如何分析呢:

· 找垂直方向同类店铺:研究店铺有哪些不错的产品。销量不错的,产品是怎样的,定价是怎样的。

· 选竞品店铺的热销品来借鉴:比如卖得好的产品,去卖一样的产品,市场空间大但是竞争高;或者差异化,避开热门竞争,我的产品比别人多一个功能或者我找一个类似的产品,但是有功能或者外观的区别,或者有其他亮点功能。这就是类似关键词一样,大词(大的产品)竞争大但是需求大;属性词(差异化的产品)竞争小但是需求小。建议新卖家两种都兼顾,在做大的产品的同时研究差异化的产品。

2、选品的关键:学会分析产品和目标客户

(1)先了解你的产品要面向的用户

· 知道你的产品要卖给什么样的群体。比如儿童用品是卖给家长,裙子是卖给女性。

· 然后分析你的目标群体,站在他们角度思考:什么样的主图能打动他们?什么样的买家秀和评论能够吸引?什么样的详情页更适合这个群体?他们能够接收或者卖得好的价格是什么区间?他们买这个产品最关心什么?他们最在意的属性是什么。安全?便捷?好看?

(2)在了解用户的基础上去深度分析你的产品

无论你想做哪个类目,自己要先去做一次全盘分析。不要怕费事,现在做精品只能这么做,不能铺货了!

· 这个品类的市场空间、产品种类、成本情况、产业带、利润情况、热销款式等方向的全面分析

· 这个品类在俄罗斯市场的整体分析和研究,类似产品在俄罗斯市场的电商平台上面卖得好款式有哪些,做一张产品画像表。这个一定要有基础分析!比如运动耳机会注意什么属性特征?音质耳机追求什么?

· 非常重要:根据ozon后台的畅销品这个数据,筛选垂直品类,去看热销排名前几十,看看为什么这些产品卖得好,价格主要是多少,产品款式是怎样的!!!同样可以做一张产品画像表。

(3)建立选品款式调研表:产品画像

核心目的是更好地了解产品的特征,以及对买家的需求和喜好更加清晰,为选品奠定基础!

3、选品注意事项

(1)避开体积大的,不方便运输的;避开敏感货,特货;避开售后服务麻烦的,容易破损的

(2)选择高频需求产品,需求要大,属于家家户户要用的刚需产品,不要选择冷门类目

(3)不要选择过于热门的竞争类目,红海不适合新手

(4)做跨境不能做利润太低的,至少30%以上,客单价要高,至少销售价100人民币以上,因为退货麻烦,货损高



如何具体分析类目

1、选择类目

选择三级类目(叶子类目),比如拖鞋、运动耳机。

2、分析市场需求和市场空间

市场需求和空间:看关键词的搜索指数

两个地方可以看。一个是OZON后台,但是后台如果是看类目销量数据,这个数据必须是你出过单的;另外就是通过搜索关键词或者类目去看热门产品,然后根据热销产品去大概判断市场空间,比如热销产品的评论都很高.在这里可以搜索关键词,然后根据这些词的展示次数判断市场需求情况。

另外可通过后台趋势数据分析类目的市场容量及销售周期:关于这部分可以查看历史文章!

如果需求不行,那么重新换个类目吧!

3、分析竞争情况和利润

分析竞争情况可以查看后台数据

去查看这个产品的热销款式的售价,然后对比自己的成本去预估利润。去1688看,去拼多多看。

合适就上架,不合适就重新选择类目分析。

五、如何延长爆款的生命周期

1、原有的链接新增SKU,老带新,合并产品卡

2、升级款式,出功能升级的版本,也可以合并产品卡。

3、捆绑销售。目前功能下架了,后续如果上线可以


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